Ugo Dulphy, 18 ans d'immobilier : l'agence qu'il n'a jamais ouverte

Le succès d'une équipe ne dépend pas du nombre de personnes qu'il y a dans l'équipe, mais de la qualité de son accompagnement. Et c'est vraiment un sujet qu'on va aborder ensemble dans cette séquence, dans ce podcast, avec Monsieur Ugo. Bienvenue, Ugo, dans ce podcast. Super ! Merci pour l'invitation, en tout cas. Top ! Merci à toi d'avoir répondu présent. Je suis ravi. On peut dire que tu es un passionné, totalement passionné de l'immobilier, peut-être même un bébé de l'immobilier, je ne sais pas. Tu vas partager ton parcours, c'est un peu l'idée de ce temps qu'on va avoir ensemble : pouvoir apprendre à te connaître un petit peu plus, même s'il y a déjà de nombreuses personnes qui te connaissent, savoir d'où tu viens, qui tu es, puis découvrir ta vision de l'immobilier. C'est quoi, ton parcours ? Écoute, donc, je me présente, au cas où tu ne me connais pas, parce que cette vidéo va être vue partout, par tout le monde. Donc Ugo, 38 ans, agent immo depuis 18 ans. 18 ans, ça cause un petit peu. La Ferté-sous-Jouarre et ses environs. Voilà, donc j'ai commencé l'immo à l'âge de 20 ans. J'étais dans le textile avant, rien à voir. Un recrutement de dernière minute. Je me suis lancé dans cette carrière, et puis j'y suis toujours. En tout cas, plusieurs parcours, mais top ! À l'époque, tu t'es lancé un peu en réfléchissant, ou c'est parce que ça se présentait ? Tu as eu un feeling ? Est-ce que tu avais réfléchi au métier à ce moment-là, ou objectivement pas du tout ? Je ne voulais pas être agent immobilier, ni vendeur de voitures. OK, le business plan était là, la vision était là. Eh bien, tu respectes tes engagements, presque ! Voilà. Donc, bah non. Au final, le projet m'a plu. J'ai fait un essai d'un an dans une agence, et au final, j'ai réussi à piger, à comprendre le métier, qui, il y a 18 ans, n'était pas comme aujourd'hui, et je me suis régalé. J'ai fait des ventes tout de suite, c'était top. Et maintenant, c'est vraiment devenu une vraie passion. On va revenir sur ton parcours, mais tu viens de dire, il y a quelques secondes : il y a 18 ans, ce n'était pas pareil. C'est quoi qui a changé dans le métier, selon toi, par rapport à la manière dont tu l'exerçais il y a 18 ans ? Les supports publicitaires, la visibilité. Enfin bon, j'étais en agence traditionnelle. Le monde a complètement changé, les acquéreurs aussi. On avait le Val Magazine, je ne sais pas si quelqu'un a connu ça, le journal local. Voilà, on était super contents de mettre notre petit encart à l'époque, en se disant : tiens, on va la vendre, celle-ci. En noir et blanc ; la couleur, c'était après, mais bon. Donc on est vraiment partis, je pense, peut-être pas du tout début, mais quasi, comme beaucoup. Et ça a vraiment bien évolué depuis. Totalement. Cool. Et à 20 ans, tu étais l'homme ? Il était comment, alors ? Pas l'homme, déjà : un enfant qui vivait chez ses parents et qui vendait des maisons pour les gens. Voilà. Donc non, pour moi, c'était un petit peu comme un challenge, un jeu : découvrir, faire une recherche des besoins, voir les gens heureux. J'ai trouvé ça trop cool, et je me suis vraiment pris au jeu pendant un an, dans une agence immobilière avec pignon sur rue, une agence vraiment old school. Bon, voilà, pour ne pas la citer. Et à la suite de ça, ouais, je suis parti dans un réseau un peu plus important, un réseau d'agences tradi, toujours tradi. Après, j'avais une clause de non-concurrence, donc j'ai été obligé de me délocaliser. Enfin bref, je me suis fait un petit peu avoir à l'époque par des responsables, et au final, je suis revenu sur mon secteur, La Ferté-sous-Jouarre, en agence toujours traditionnelle, où j'ai fait quand même quinze ans. Quatorze ans exactement. Donc là, j'ai fait un an, un an, quatorze ans, et après, rencontre avec… Non, on ne dit pas plus, on ne dit pas tout. Il faut quand même qu'ils restent jusqu'à la fin. Donc c'est vrai, on ne va pas tout dire. Non, je rigole, on continue. Et ce métier, aujourd'hui, tu disais tout à l'heure que c'est un métier passion. Alors certains vont dire : voilà, ils exagèrent, encore un de plus, métier passion. Pourquoi c'est un métier passion ? Est-ce que déjà, les mots métier et passion peuvent se mettre ensemble ? Bah en fait, une passion, c'est quelque chose pour lequel tu as vraiment un intérêt. Moi, ce que j'aime dans ce métier, c'est qu'on n'a jamais les mêmes journées. Je pense que tous les collègues peuvent te le dire : un jour, ta vie change en deux minutes. Les gens aussi achètent, vendent, rachètent, et il n'y a aucune journée qui est la même, pour moi en tout cas, et ça depuis 20 ans. Donc moi, en fait, c'est ce qui me passionne : ne pas être dans un standard métro, boulot, dodo. Trop bien. Et donc, si on revient sur le parcours, parce que maintenant, ils sont tous à attendre, comme ça, devant leur écran ou avec leurs oreillettes. Donc après ces quinze ans, si je ne dis pas de bêtises, en agence tradi, il y a un déclic qui se crée et tu pivotes vers l'entrepreneuriat, totalement, avec le modèle iad. Totalement, et c'est une rencontre qui crée ça, c'est une rencontre. Alors à la base, moi, je devais ouvrir sur ma commune « Ugo Immo », pour dire réellement : le business plan était lancé, c'était dans ma tête, lancé, c'était prévu. Tu avais déjà mené des démarches pour ça ? J'avais mené des démarches, totalement. Et je m'étais mis un peu plus sur les réseaux sociaux, comme Facebook, Insta, et je suivais un petit peu iad. Et voilà, j'ai vu, en 18 ans, la création quand même d'iad, j'ai suivi le parcours aussi, et après, j'ai rencontré Jean-Phi, Jean-Philippe Giton, qui est mon parrain, et qui m'a dit : écoute, moi, je pense que ta stratégie, elle n'est pas bonne. Je lui ai dit : bah forcément, tu vas me dire ça. Mais en fait, il m'a prouvé par A plus B que ce n'était pas le bon schéma, par des coûts, des investissements, etc. Et je me suis dit : bon, bah il n'a peut-être pas tort. Ça m'intéresse. C'était limpide à ce moment-là ; il était totalement détaché de la situation, en me disant : vraiment, qu'est-ce que tu vas faire ? On a tous essayé avant toi, tu ne vas pas me croire, c'est sûr, mais ce n'est pas le bon schéma. C'était peut-être le bon chemin il y a quinze ans, mais là, on n'y est plus. Bon, ton business plan, t'imagines : tu réfléchis, c'est un métier, une passion, c'est travailler. Bien sûr, tu lances un investissement, un coup de 50 000, 60 000 euros, création d'agence, secrétaire, une vie de 8 h 30 à 20 h 30, bien cadrée, quoi. Il me dit : mais c'est vraiment ça que tu veux ? Et pourquoi tu travaillerais pas de chez toi ? Et là, ça se dit. Mais ça devait être bizarre quand même, parce que quelqu'un qui a vécu le métier comme toi, et je suis passé par là aussi, en agence tradi pendant des années, là, il y a quelqu'un qui te dit : la bonne méthode, c'est peut-être de travailler de chez toi. Tu le prends comment ? Au début, je me suis dit : mince, c'est bizarre. Mais ça m'a intéressé, parce qu'il faut comprendre, il ne faut pas être obtus. On peut être réceptif à une certaine période de sa vie. Quand tu as plus de 35 ans, à un moment donné, il faut se dire : bon, écoute-le. Au-delà d'être un bon vendeur, un bon manager, comment tu vas faire ? Qu'est-ce qui va se passer ? Réfléchis, écoute-le, prends le temps et découvre. Et si tu devais mettre des mots, on sait maintenant que tu as rejoint le réseau iad, sur pourquoi, à ce moment-là, tu t'es dit : l'agence tradi, de ce que j'ai entendu, ça n'a pas l'air d'être la bonne perspective pour moi ? Pourquoi ? C'est le fait aussi de voir les chiffres d'iad, la réussite, la visibilité. Il y a eu tout, en fait, au bout d'un moment. Et sur mon secteur, il y avait une place à prendre, je pense, il y avait quelque chose à faire. Devenir peut-être un leader, entre guillemets, sans prétention. Je me suis dit : bon, bah tu sais quoi ? Il faut le faire, il faut le tenter. C'est du challenge, l'entrepreneuriat, quoi qu'il arrive. Donc je me suis dit, en bon challenger que je suis : on tente, on y va, on fonce. Et puis je me fais confiance, et je me suis dit : c'est maintenant. Voilà. Donc là, il se lance dans l'aventure iad. Il connaît déjà le métier, il a des certitudes, parce qu'il a déjà des résultats depuis des années. Néanmoins, il a envie de performer, de se challenger. Qu'est-ce qu'il met en place ? Il va mettre en place une grosse visibilité. Donc ce n'est pas à la portée de tout le monde ? La visibilité, ce n'est pas à la portée de tout le monde, mais on peut le faire de n'importe quelle manière, que ce soit des petits panneaux, des grands panneaux, etc. Moi, j'étais un gros, je suis un gros démarcheur, donc je passe mon temps aussi dehors. J'ai toujours insisté, auprès du siège iad, etc., sur le fait que la démarche, pour moi, c'était un peu la base de notre profession. Il n'y a pas que des recos. J'insiste encore, je suis chiant, je sais, d'accord. Donc j'ai mis plein de choses en place : des événements, des flyers, des cartes, des rencontres avec les commerçants, plein de paramètres qui ont fait que, bah, il faut que ça parte, on y va. Être vu, être reconnu, identifié. Et ça a fonctionné, apparemment, la première année. Ça a donné quoi, la première année ? La première année, j'ai eu la chance de faire partie des top France. J'ai eu la chance de partir en Laponie, j'ai gagné des challenges, j'ai fait partie des dix meilleurs en termes de ventes, etc. Enfin voilà, chacun dans sa spécialité : meilleur, pareil, top mandat. J'ai fait vraiment de belles choses. Et selon toi, avec beaucoup d'humilité, parce que je sais que tu es quelqu'un qui aime bien blaguer, qui aime bien chambrer, j'adore, mais au fond, pourquoi toi, tu as eu plus de réussite que les autres, selon toi ? Alors, j'ai bossé plus que les autres. Ça, je ne m'en cacherai pas : il faut bosser à fond. Après, tout dépend de ta vision par rapport à tes objectifs. Moi, mes objectifs, c'était de travailler, de montrer ce que j'étais capable de faire. Problème d'ego. Tout le monde me disait : ah bah tiens, un nouvel iad, il ne réussira pas, etc. Malgré son expérience, on la connaît, l'histoire. Donc là, je me suis mis vraiment en bataille contre moi-même et contre les autres, en leur prouvant que si, c'est réalisable, et que la machine, elle est bonne. En fait, la machine, elle est très bonne. Voilà. Génial. Et bien évidemment, on a compris. Donc Ugo est en pleine réussite immobilière, il finit dans les tops nationaux. Et puis là, il y a peut-être un autre déclic, ou une autre envie, je ne sais pas si elle était d'ailleurs prévue à ton démarrage dans l'aventure iad, mais c'est le développement d'équipe. Totalement, première année. Ça arrive, ça ? Première année, ce n'était pas prévu. Communication sur les réseaux à fond : j'arrive, il y a un enfant qui arrive, quoi. En fait, on se dit : on le connaît, il y arrive, tout le monde le suit, on le connaît depuis toujours. Grosse campagne publicitaire. C'était il y a trois ans. Le marché était un peu technique, compliqué. Mes collègues, concurrents, amis me regardent. Je prends tout le monde à contre-courant, parce que tu montres que tu marches, en fait, tu fonctionnes bien. Première année, plus de 45, 50 ventes, je ne sais plus de tête. Les autres, c'est en perdition. Des professionnels en agence, avec des rémunérations qui sont quand même largement moindres, commencent à me solliciter via les réseaux : mais attends, Ugo, qu'est-ce que tu fais de plus ? Voilà, je montre mes chiffres, discrètement, mais pas trop quand même. Et derrière : bah ouais, mais nous, ça nous intéresse. Qu'est-ce qui se passe ? Comment tu fais pour faire ça ? Et en fait, j'ai attiré beaucoup de professionnels de niveau. Super. Et c'est venu directement à toi. Et je sais qu'on en a déjà parlé ensemble, mais tu portes beaucoup d'importance à ton équipe, parce que tu es quelqu'un qui est dans le collectif, tu adores ça. C'est d'ailleurs l'ADN du sport, du foot, que tu as notamment. C'est quoi, aujourd'hui, l'équipe d'Ugo ? Qu'est-ce que tu mets en place, et quelles sont les valeurs que tu as envie d'avoir dans ton équipe ? Bah en fait, j'ai eu la chance, donc, de recruter, comme je te disais, pas mal de professionnels, donc je leur ai fait découvrir cette facette d'iad qui était complètement inconnue. Et franchement, aujourd'hui, des pros de dix ans, douze ans, trois ans, quatre ans m'ont rejoint. On est 19 dans l'équipe maintenant, et tout le monde s'épanouit. D'ailleurs, si tu veux être le 20e, toi qui me regardes… Et franchement, tout le monde se régale. Je leur ai expliqué le fonctionnement, la publicité, ce qu'il fallait mettre en place, une nouvelle stratégie que mon parrain m'avait apprise. Sincèrement, zéro souci là-dessus. Et c'est des gens qui ne faisaient pas ça en agence, et qui étaient limités, parce qu'ils avaient une agence même pas en propre, c'était, voilà, les classiques d'agence. Et aujourd'hui, c'est travailler sur soi-même. Aujourd'hui, c'est nous, l'agent immobilier. Tu as la sensation aujourd'hui, alors ça va être peut-être, encore une fois, manquer d'humilité, mais on est entre nous, on se pose la question, d'avoir la recette pour aider les autres à réussir et à être encore plus heureux et épanouis dans ce métier ? Totalement. Franchement, il y a plein de solutions, il y a plein de manières. C'est complètement différent du schéma agence. Même nous, en agence, quand j'y étais, on était hyper cadenassés sur la com, sur tout ça. On n'a pas la mainmise sur notre business, en fait ; on est dépendant, en agence immobilière. Bon, bah voilà, chacun accepte ou non. Mais aujourd'hui, si on veut, que ce soit d'un point de vue rémunération, visibilité, investir sur soi-même, l'entrepreneuriat, iad, en tout cas, c'est top ! Tout à l'heure, tu as lancé un soupçon d'annonce de développement pour ton équipe. Quels sont les profils qui ont toute leur place dans ton équipe ? Et les profils qui, non, il ne faut même pas qu'ils tapent à la porte, ça ne fonctionnera pas ? Les profils, les critères… Je ne sais pas si on peut employer ces mots-là, mais après, c'est moi, le mercato. Totalement. Non, mais les profils types, c'est nous : on aime les gens qui ont envie d'aller bosser et qui sont passionnés. Je reviens sur le côté passion, ça fait lourdingue, mais sincèrement, si ce métier, tu le fais à contrecœur, c'est pas la peine. Aujourd'hui, on a besoin vraiment d'avoir des gens qui ont envie de travailler avec nous, qui sont dynamiques, solaires. L'immobilier, c'est pas le monde des Bisounours. Il y a des hauts et des bas, c'est l'ascenseur émotionnel, comme dans beaucoup de métiers, mais on en parle un petit peu dans l'immobilier aujourd'hui. Nous, on veut des profils, vraiment : on est capables aujourd'hui de former un novice. Je n'en étais peut-être pas capable il y a deux ans, trois ans. Aujourd'hui, on en est totalement capables. J'ai des gens qui réussissent : j'ai recruté, avec Delphine que tu connais, Mariana, etc., qui ne vient pas de l'immobilier, qui part de rien, qui avait son expérience professionnelle ailleurs, et qui aujourd'hui fait partie des très bons vendeurs d'iad. C'est beau. Ça, c'est la meilleure. Là, c'est la concrétisation, c'est clair. Faire réussir les autres, c'est top. J'aime bien, parce que tu emploies le « on ». J'ai des oreilles, donc j'entends, et je me dis que tu associes ton équipe dans tes objectifs. Aujourd'hui, tu vois l'aventure comme une aventure collective. Mais je n'aurais pas été capable, il y a peut-être 17 ans, quinze ans en arrière, de ça. Il faut l'accepter, step by step, chacun ses étapes. J'étais peut-être le challenger, le pseudo-loup, comme on disait, le vendeur en agence, etc. Aujourd'hui, grâce à la formule iad, j'insiste lourdement, ça m'a complètement… ouais, je me suis ouvert à d'autres choses. J'étais comme ça, et ça ne me regardait pas trop. Tu sais qu'on arrive bientôt à la fin. Je vais te poser une dernière question en conclusion. Déjà, ce que j'ai envie de partager aux personnes qui nous écoutent et qui nous regardent aujourd'hui : demandez Ugo en ami sur les réseaux sociaux, likez cette communication, likez ses réseaux, partagez un café ou une bière avec lui, il aime bien. N'hésitez pas. En mot de conclusion, mon Ugo : qu'est-ce qu'on peut te souhaiter ? Qu'est-ce qu'on peut souhaiter à ton équipe, parce que j'ai bien compris ta philosophie, dans les mois et dans les années qui viennent ? Qu'ils s'épanouissent pleinement. Qu'ils continuent ce qu'ils sont en train de faire, parce que c'est déjà top. Moi, d'ailleurs, je me régale encore plus, je passe de supers moments, petite journée cohésion, tout ça, c'est top, et puis on va s'améliorer tous ensemble. Trop bien. Top, et moi aussi. Génial ! À bientôt, ciao ciao !