Hélène Morvan, de la mairie à conseillère iad à Vitrolles : son parcours

Entre ce que les gens imaginent du métier de conseiller immobilier et la vérité, il y a un monde. Et c'est pour ça que je reçois Hélène aujourd'hui. Hélène Morvan, qui va nous parler de son parcours dans l'aventure iad, de ce qu'elle faisait avant, de la vraie vie, du vrai métier de conseiller immobilier. « Vrai », c'est un mot qui te caractérise, je pense. Je pense que tu es une personne qui est vraie, et vous allez tous le ressentir dans ce podcast. Hélène, à toi de te présenter : d'où tu viens, qui tu es, qu'est-ce que tu faisais avant ? Je m'appelle Hélène, j'ai 49 ans, je viens de Vitrolles, dans les Bouches-du-Rhône. Qu'est-ce que je faisais avant ? J'ai travaillé pendant 26 ans dans la fonction publique territoriale, à la mairie, dans la ville où j'habite actuellement. J'ai passé quinze ans auprès des enfants, dans des écoles, puis je suis partie sur un poste administratif, toujours pour la municipalité, auprès des familles. Mon parcours avant l'immobilier, c'était ça. Donc rien à voir du tout avec l'immobilier. Est-ce que tu peux soutenir la thèse qu'on peut venir d'un monde totalement opposé au métier de conseiller immobilier et tout de même s'épanouir dans ce métier ? Oui. Pour moi, ce qui comptait avant, c'était la sécurité de l'emploi. Donc virage à 90 degrés : on y va, on n'y va pas, et si on n'y va pas, on ne saura jamais. Cette sécurité de l'emploi, pour reprendre tes mots, c'était quelque chose de très important en toi, par rapport à ton éducation, ton environnement familial, ton parcours professionnel ? Très important. Je pense que c'est important pour tout le monde, en fait. D'ailleurs, pas grand monde dans mon entourage n'a compris. La première fois, ce qu'on m'a dit, ça a été : « Mais ça ne va pas ? » Et je vais plus loin, parce qu'il y a l'après : un an et demi après, c'était : « C'est du courage que nous, on n'a pas. » Donc je me dis : OK, on verra bien la suite, mais en tout cas, je pars du principe que je ne regrette pas ce que je fais. Toi, tu t'es trouvée courageuse ? Oui et non. On a du mal à se donner des attributs positifs. Mais avec le recul, je me dis que j'ai eu du courage, et je pars toujours d'un principe : si ce n'est pas ça, ce sera autre chose. J'ai deux bras, deux jambes, et tant que j'ai la santé, vas-y, fonce, et on verra ce qui va se passer. C'est beau. Et quels ont été les moments les plus difficiles pour toi ? On va parler de plein de positif après, mais quels ont été vraiment les moments les plus difficiles de ce parcours ? Tu étais fonctionnaire, tu es devenue entrepreneure dans un métier que tu ne connaissais pas, avec un environnement qui disait que tu étais folle. Le plus dur, pour moi, ça a été un mot — tu le sais, parce que je te l'ai très souvent dit : la légitimité. Je me disais : comment je vais pouvoir faire passer le message que je suis professionnelle dans ce que je fais, alors que je découvre ce métier ? Je ne connaissais pas ce métier avant. Je pense que j'avais encore plein de choses à apprendre, sûrement, mais j'étais dans un confort de vie professionnelle. Et je me suis dit : il faut que je quitte cette zone de confort, il faut que je me lance, même si je vais droit dans le mur. Pour moi, il n'y a pas d'échec, il n'y a que des expériences de vie. J'ai toujours dit à mes enfants : vivez de vos rêves, faites ce que vous voulez, levez-vous le matin et vivez de votre passion. Et à un moment, on me dit : « Tu me dis de faire ça, mais toi, tu ne le fais pas. » Parce que quand on est mère de famille, on se dit : non, il faut que ça paye à la fin du mois. Il faut que ça rentre. Et puis au final, je me suis dit : expérience de vie. On voit beaucoup de choses très négatives dans la vie, et on se dit qu'on n'a qu'une vie. Il y a des gens qui ne sont plus là et qui aimeraient peut-être vivre ce que je vis. Donc vas-y. Ça fait peur, mais vas-y. Tu dois être fière de toi. Tous les jours. Quelle a été ta stratégie ? Beaucoup de personnes qui vont nous écouter ne savent pas forcément ce que tu as pu vivre. Comment tu as fait pour combler ce déficit de compétences qui, au départ, te faisait peur et pouvait t'empêcher de passer à l'action ? Qu'est-ce que tu as concrètement mis en place ? Moi, je me suis lancée dans la formation. J'ai fait trois ou quatre mois de formation intensive, et je me suis dit : je ne commence pas maintenant. Moi, j'ai besoin d'être structurée, organisée. Si je fais quelque chose, il faut que je le connaisse par cœur. Après, dans ce métier comme dans plein de métiers, on en apprend tous les jours — je pense que toi et moi, après toutes ces années, on apprend encore — et j'adore ça. On ne reste pas dans quelque chose de bateau qu'on connaît. Donc se former, se former, se former, apprendre, écouter, regarder les autres. Il n'y a que comme ça qu'on y arrive. Et le modèle iad t'a permis d'avoir accès à toute cette masse de formation. Peut-être que tu t'es formée aussi un peu à côté ? J'ai toujours aimé ça. J'ai toujours cherché des maisons pour mes amis, pour ma famille, depuis dix, quinze ans. Je me suis dit que j'avais un petit peu ce côté relationnel qui me plaisait, la recherche, tout ça. Et pourquoi ce modèle ? Parce qu'on me l'a présenté, parce qu'on m'a dit tout ce qui était intéressant pour quelqu'un qui débutait, justement. Et je me suis dit que c'était la meilleure chose. Et au jour d'aujourd'hui, je ne regrette pas, parce que je sais qu'on est formé à 100 %, et si on ne sait pas, on appelle et on a la réponse, toujours la réponse. Et si tu revenais à ton premier jour de cette aventure iad, cette aventure d'entrepreneure, cette aventure de conseillère immobilière, est-ce que tu ferais certaines choses différemment ? Je ne crois pas. J'ai fait des erreurs, probablement, mais quand on fait des erreurs, on se dit : tiens, tu as fait ça, la prochaine fois tu ne feras pas la même chose. Le risque zéro n'existe pas, et tout le monde fait des erreurs. Et finalement, ça te permet de rebondir sur quelque chose de positif derrière. Donc non, je pense que je referais le même parcours. Mettons que j'ai un projet immobilier sur Vitrolles. Je ne l'ai jamais dit, mais j'ai une tata qui vit à Vitrolles, et elle m'a demandé de lui trouver une top conseillère immobilière sur le secteur. Pourquoi faire appel à Hélène ? Quels sont les mots qu'on met dans l'accompagnement d'Hélène ? Qu'est-ce qu'elle fait concrètement pour accompagner un vendeur aujourd'hui ? De par mon parcours professionnel d'avant, où j'ai travaillé du côté des familles, j'ai déjà ce côté bienveillance, ce besoin d'aider. J'ai toujours ce mot : pouvoir aider. Je n'ai pas l'impression, en fait, de vendre des biens quand je les vends. J'ai l'impression d'avoir aidé des personnes. C'est ce que je dis aux clients, je leur dis toujours ce mot : on est une équipe. Ce n'est pas que moi qui vais vous accompagner, c'est mon équipe. Tout le monde pense qu'être conseillère immobilière, c'est toucher des honoraires. Si ce n'était que ça, ce serait super simple. En fait, il y a tout un process avant. Ma plus grosse fierté, c'est quand on me dit : « Merci Hélène pour tout ce que vous avez fait pour moi. » Et je me dis : voilà, c'est OK, j'ai réussi ce qu'on m'a demandé. Et je n'ai pas l'impression de travailler, de toute façon. On ne sent pas de regret dans tes mots. Tu viens d'évoquer un sujet : est-ce que tu penses qu'il y a des clichés sur le métier de conseiller immobilier ? Certaines personnes autour de toi ont dû te dire : « Attends, Hélène, je ne comprends pas, tu étais fonctionnaire, tu accompagnais les enfants, tu étais à la mairie, et maintenant tu veux devenir conseillère immobilière ? » Est-ce qu'il y a des clichés qui, selon toi, sont faux ? Le cliché, c'est : on ouvre des portes, on fait des visites, on referme la porte et on encaisse une commission. Ce n'est que ça. Et quand je leur explique tout le process de A à Z… Moi, je n'ai pas voulu travailler en agence traditionnelle, justement parce que je ne voulais pas avoir de personnes au-dessus de moi. Même si en agence traditionnelle, je n'aurais pas forcément été dans le salariat non plus, je voulais travailler quand je voulais, aux heures que je voulais, comme je voulais. Si je voulais travailler le dimanche à 17 h, je voulais pouvoir le faire. Je voulais accompagner à 100 %, comme moi je l'avais décidé. Et c'est ce qui m'a permis de me dire : il faut que tu sois entrepreneure. Et on n'est pas seul dans le métier, quoi qu'il arrive. Donc ce n'est pas ouvrir des portes, fermer des portes : ce sont des journées entières de remise en question, des soirées, des nuits sans dormir. Ce n'est pas : à 17 h, on ferme le bureau, on s'en va, c'est fini. Non. On passe notre journée sur le téléphone, sur l'ordi, à essayer de régler des problèmes. Et je pense qu'on ne voit pas l'envers du décor. On voit le côté « Waouh, super, Hélène a vendu une maison », mais je leur dis : si vous saviez ce que c'est, l'avant et le pendant. Il y a beaucoup d'action, beaucoup d'heures de travail, beaucoup de remise en question, surtout parce qu'on a la vie des gens entre les mains : des projets de vie, des personnes qui nous confient leur projet de vie. Et si on ne va pas au bout, derrière, eux ne vont pas concrétiser le leur. Donc oui, on passe par plusieurs phases, avec différents clients, différentes histoires. Et c'est ce qui me plaît. Il y a des gens qui marquent plus que d'autres, bien sûr. C'est cool, quand je t'entends parler et que je me rends compte de ton parcours. Moi, je sais l'Hélène que tu étais quand tu es arrivée et l'Hélène que tu es aujourd'hui. Est-ce que tu accepterais que je dise devant tout le monde que ton parcours va peut-être inspirer d'autres personnes, des femmes, des hommes qui vont se reconnaître dans le parcours que tu as fait ? Est-ce que ça, tu acceptes de l'entendre ? J'aurais peut-être aimé l'entendre il y a cinq ans, parce que si j'avais écouté cette personne, j'aurais dit : « Oui, on peut le faire, mais je n'aurais jamais eu le courage de faire ce qu'elle a fait. » Et je ne pars pas du principe que c'est du courage, en fait. C'est juste : OK, vas-y, on verra. Et c'est quoi, un bon conseiller immobilier ? Pour moi, c'est quelqu'un qui a une écoute empathique. C'est quelqu'un à qui on a confié une mission, et il faut qu'il aille au bout de cette mission. Ce n'est pas juste : je regarde les quatre murs, OK, on va aller voir, à bientôt. Un bon conseiller immobilier, c'est quelqu'un qui suit les étapes de base, qui est là, et qui n'est pas là que pour encaisser. Je le dis encore une fois : oui, on est là pour gagner notre vie, et on est dans un modèle qui nous permet de bien le faire, d'ailleurs. Mais ce n'est pas que ça. Est-ce que tu aimes bien rêver ? Allez, on est tous les deux là, la lumière se baisse, on est en train de rêver. Comment on peut imaginer la suite, quand on voit déjà le parcours qu'Hélène a fait en deux ans ? Même pas deux ans : ça fera deux ans en septembre. Et là, on se rend compte déjà de tout ce que ça t'a apporté. Si on se projetait deux ou trois ans plus loin, comment on peut imaginer les choses, et qu'est-ce qu'on peut te souhaiter ? Moi, j'aimerais développer une équipe, pour leur transmettre ce que moi j'ai appris aussi. Leur dire que c'est possible. On n'est pas dans le talent : pas besoin de talent, en fait. On peut réussir avec son envie, si on a envie d'apprendre, de progresser, de se challenger. Et si demain je devais recruter quelqu'un, je n'irais pas regarder son CV. Je vais regarder la personne déjà : qui elle est, d'où elle vient. Pour moi, les parcours de vie d'avant sont hyper importants, dans chaque métier. J'aurais pu rester en mairie, changer de service, et j'aurais redémarré à zéro aussi, j'aurais réappris un métier, parce que c'est tellement vaste. Donc quand j'ai fait ce choix d'être conseillère immobilière, je me suis dit : pourquoi tu ne le prendrais pas comme si tu changeais de métier ? En mairie, c'est pareil. Tu ne disais pas ça il y a quelque temps : c'était impossible. En même pas deux ans, tu as déjà eu cette évolution dans ton envie d'accompagner des personnes qui te ressemblent dans le modèle. Et justement, cette aventure, en tant que femme, qu'est-ce qu'elle t'a apporté ? Confiance. Parce qu'on est seul, même si on est très entouré. On est seul face à nous-même quand on s'endort et qu'on se dit : qu'est-ce qui va se passer demain ? Des ventes qui échouent, des refus de prêt, quand ça nous arrive… OK, il y a demain. Il faut se relever, il faut sourire, il faut y aller, parce que les personnes que tu vas rencontrer aujourd'hui n'ont rien à voir avec l'histoire d'hier. Donc voilà ce que je me dis : vas-y. J'ai envie d'aller un petit peu sur la partie conseillère immobilière. Toi qui commences à avoir de l'expérience, et qui peux être fière parce que tu as des résultats, ça fonctionne pour toi : quelles sont les erreurs que tu vois régulièrement faites par les vendeurs ? Des fois, tu es au début du projet, les gens te consultent en amont de la première commercialisation ; d'autres fois, on te dit : « Coucou Hélène, on a entendu parler de vous, il faut venir nous aider. » C'est quoi, les erreurs que tu constates souvent chez un vendeur qui met son bien en vente, et dont le projet immobilier n'avance pas ? La première erreur, et c'est ce que je leur dis tout de suite : faites comme si ce n'était pas votre maison aujourd'hui. Parce qu'il y a tellement d'émotionnel et tellement de parcours de vie dans ces maisons qu'ils veulent vendre une émotion, ce que dégage cette maison et tout ce qu'ils y ont vécu, plutôt que vendre des murs. Donc je leur dis : il faut oublier ça, se détacher, prendre du recul. Ce qu'ils ont vécu là-dedans, ça ne se paye pas. Les acquéreurs, en fait, s'en fichent : il n'y a que le marché. Au début, je ne le faisais pas, je t'avoue : je me disais, bon, j'écoute. Maintenant, je pars du principe que je ne vais pas les envoyer droit dans le mur. Je préfère leur dire : « Écoutez, moi, c'est ça, et vous ne vendrez pas plus cher. » Donc transparence. Je préfère ça plutôt que de ne pas être honnête, récupérer le mandat et sortir de chez eux. Ne pas avoir été honnête, ce n'est pas cool : au final, tu ne vendras jamais leur maison. Donc je pense que la transparence, c'est la première chose. C'est trop important. Ça m'amène à une question : je me rends compte que tu travailles énormément par réseau, tu me l'as déjà dit. C'est vraiment ton réseau qui te procure le plus d'opportunités. Comment tu expliques que tu sois devenue une femme de réseau, alors que tu n'étais pas une femme de réseau avant ? Tu étais fonctionnaire, tu n'activais pas ton réseau. Même moi, je me disais : jamais en scène sur les réseaux sociaux, c'est quelque chose que je détestais. Là, j'ai compris qu'il fallait le faire, c'est important. Tu t'es formée dernièrement sur les réseaux sociaux, d'ailleurs. Les personnes qui me connaissent très bien se disent : « Mais qu'est-ce qu'elle fait ? Ce n'est pas du tout elle. » Et d'autres personnes qui ne me connaissent pas disent : « C'est super top, tout ce que tu fais. » Ce n'est pas depuis longtemps : c'est juste que je me suis formée. Mais ta question, c'était le réseau : tu es devenue une femme de réseau, alors que ce n'était pas du tout toi au départ. Principalement, je pense que je suis moi-même. J'ai toujours été bienveillante avec les gens. J'aime bien être la copine cool, sûrement. Et du coup, les recommandations viennent toutes seules. Sur le nombre de ventes que j'ai faites, je crois qu'il n'y en a qu'une qui vient d'un flyer. Sinon, on m'appelle et j'y vais. Ça marche, ou ça ne marche pas. Donc oui, ce n'est que de la recommandation. Génial. On arrive à la fin de ce podcast, et j'ai une dernière question pour toi : pourquoi on peut faire appel à toi ? Dans quelles situations ? Tes coordonnées vont accompagner ce podcast. Pourquoi on décroche son téléphone et on appelle Hélène, ou on envoie un mail ? Déjà, par rapport à mon secteur : ça fait 46 ans que j'habite ici, je connais par cœur la ville et les alentours, et j'aimerais être la référence locale. Oui, je connais le secteur, je connais tout, je connais votre projet, et je ne débarque pas là comme ça. Et puis je pense être transparente, humaine et surtout empathique. On me dit que c'est souvent un défaut, mais je ne changerai pas de ce côté-là. Je te le dis, ne change pas, tu es très bien comme tu es. Est-ce que tu t'es amusée ? Est-ce qu'on leur dit au revoir, à bientôt ? Moi, j'ai pris beaucoup de plaisir à ressentir ta passion, ta personnalité. Je t'ai demandé tout à l'heure si cette aventure te rendait fière. Ça me rend fier, moi aussi, de voir aujourd'hui l'épanouissement que tu as dans cette aventure. C'est toi qui fais la réussite, mais on avance ensemble, et je suis impatient de vivre la suite avec toi. À bientôt.