Vendre son bien : les erreurs à éviter, selon les conseillers

Vendre son logement ne s’improvise pas. Pour ce guide, nous avons rassemblé ce que disent cinq conseillers immobiliers indépendants, dans leurs interviews filmées, des erreurs qu’ils voient le plus souvent chez les vendeurs. Les citations sont reprises mot pour mot, avec la vidéo en source ; elles viennent toutes de conseillers du réseau iad France, en Île-de-France et en Provence.

1. Fixer son prix d’après son prochain achat

C’est la première erreur de vendeurs que cite Jérémy Alonzeau, conseiller à Montrouge. Beaucoup de vendeurs trouvent d’abord le bien qu’ils veulent acheter et en déduisent le prix auquel ils doivent vendre : « Erreur ! Première chose : valoriser mon bien. Et une fois que je sais combien je vais empocher, à ce moment-là, je vais me focaliser sur ce que je vais acheter par la suite. »

L’ordre est donc : faire estimer le bien, savoir ce que l’on touchera, puis construire le projet d’achat. L’inverse revient à demander au marché de payer votre projet.

2. Vendre une émotion plutôt que des murs

Hélène Morvan, conseillère à Vitrolles, donne le même conseil à tous ses vendeurs : « faites comme si ce n’était pas votre maison aujourd’hui ». Elle explique pourquoi : « il y a tellement d’émotionnel et tellement de parcours de vie dans ces maisons qu’ils veulent vendre une émotion, ce que dégage cette maison et tout ce qu’ils y ont vécu, plutôt que vendre des murs. »

Son constat est sans détour : « Ce qu’ils ont vécu là-dedans, ça ne se paye pas. Les acquéreurs, en fait, s’en fichent : il n’y a que le marché. »

Elle dit aussi avoir changé de pratique avec l’expérience : plutôt que d’accepter un prix irréaliste pour obtenir le mandat, elle préfère dire la vérité. « Ne pas avoir été honnête, ce n’est pas cool : au final, tu ne vendras jamais leur maison. Donc je pense que la transparence, c’est la première chose. »

Carole Triconnet, conseillère en Seine-et-Marne, tient la même ligne : « J’ai besoin d’être honnête avec les gens et de pouvoir leur dire. » Elle s’appuie sur « les données, les ventes, les notaires » et présente une fourchette, pas un chiffre magique. Voir notre guide sur l’estimation.

3. Se positionner hors marché

Deborah Doerflinger, conseillère à Champigny-sur-Marne, met « se positionner sur un prix hors marché » en tête des erreurs, en ajoutant : « des fois, ils sont mal conseillés aussi, ce n’est pas toujours la faute des propriétaires. » Pour elle, c’est une erreur de départ.

Jérémy Alonzeau ajoute un contexte local : à Montrouge, il observe que les négociations vont aujourd’hui de 5 à 15 %, alors que les biens se vendaient « au prix » il y a quatre ou cinq ans. Un prix de départ juste évite une négociation à la baisse en cours de route.

4. Confier son bien à quatre agences ou plus

C’est l’erreur sur laquelle les deux conseillers insistent le plus.

Deborah Doerflinger : « diffuser sur quatre agences ou plus. Ça, c’est une erreur de diffuser sur quatre agences, parce qu’en réalité, on publie à peu près tous sur les mêmes sites immobiliers, et aujourd’hui, 95 % de nos contacts acquéreurs proviennent d’Internet. » Elle recommande « une mise en vente qualitative » plutôt que de « diffuser un peu partout en espérant avoir plus de clients ».

Jérémy Alonzeau y ajoute l’effet sur l’acheteur : « Dans la tête d’un acquéreur, lorsqu’un bien est visible sur plusieurs passerelles avec plusieurs professionnels, ça signifie que le vendeur est pressé. Si le vendeur est pressé, ça signifie qu’il est prêt à descendre son prix davantage. » Il conclut que « multiplier les professionnels de l’immobilier » dessert la vente. Pour lui, la solution est le mandat exclusif : « Une seule publicité, un seul professionnel, un seul interlocuteur, pour mieux défendre le prix du vendeur. » Ce conseil vient d’un professionnel qui a intérêt à l’exclusivité (85 % de ses mandats sont exclusifs, dit-il) : lisez notre guide sur le mandat exclusif et le mandat simple avant de décider.

5. Vendre seul

Jérémy Alonzeau cite aussi la vente entre particuliers, commencée sur les sites de petites annonces : « Il y a une grosse perte de temps. Il y a des gens qui appellent mais qui n’ont pas […] un dossier solide. Du coup, il y a plein de touristes, en fait, et il va y avoir beaucoup de déperdition. »

Ce que fait un conseiller, selon lui : « estimer le bien, prendre des photos de qualité, faire des vidéos, et ensuite gérer les acquéreurs, filtrer les acquéreurs pour ramener uniquement des acquéreurs de qualité. » Deborah Doerflinger décrit un travail plus large que la visite : constituer le dossier de vente avec les diagnostics, le photographe, puis la stratégie avec les propriétaires. Elle rappelle que les visites sont « la partie facile du métier » et « une infime partie de ce qu’on fait au quotidien ».

Vendre seul reste légal et possible ; c’est un arbitrage entre le coût d’un accompagnement et le temps que vous y consacrerez.

6. Négliger la qualité de la mise en vente

Quand 95 % des contacts arrivent par Internet, selon Deborah Doerflinger, l’annonce est la vitrine : « une belle annonce avec de belles photos ». Carole Triconnet recourt au home staging et à la vidéo parce que « les gens ont souvent du mal à se projeter » : l’objectif est de les aider « à voir le renouveau que ce bien peut avoir demain ».

Elle ajoute un principe de stratégie : « tout peut se vendre, mais il faut une stratégie vraiment adaptée à chaque bien », en se demandant « qui serait attiré par ce bien-là ».

7. Ignorer l’étiquette énergétique

Jérémy Alonzeau constate que l’étiquette énergétique fait désormais partie des trois premières questions des acheteurs. À Montrouge, les immeubles anciens représentent environ 40 % des biens en vente, avec beaucoup de passoires énergétiques. Pour un vendeur qui veut maximiser son prix, il conseille des travaux d’amélioration : changer les fenêtres, le ballon d’eau chaude, installer une ventilation, ou isoler par l’intérieur, « quitte à perdre un peu de surface ». Il précise : « Il n’y a pas vraiment de règle. »

8. Quand le bien ne part pas : le bilan

Si votre bien est en vente depuis six mois chez plusieurs agences, la démarche de Jérémy Alonzeau est toujours la même : « tirer un bilan de ce qui s’est passé, et ensuite mettre des actions en place ». Première action : « estimer le bien en fonction de ce que toi tu estimes que ça vaut, et non pas de ce que le vendeur veut ». Puis reprendre les photos et les vidéos et repartir avec un seul interlocuteur.

Hacène Krouri, conseiller à Meaux, rappelle le contexte du marché : « on est passé de 1 200 000 ventes à 960 000 en deux ans, donc forcément moins de ventes » (chiffres cités dans l’interview, à vérifier auprès des notaires de France). Dans ce marché plus tendu, dit-il, « la compétence et les services sont très importants ».

Ce que ce guide ne dit pas

• Les conseillers cités sont tous mandataires iad. D’autres réseaux et des agences traditionnelles peuvent avoir d’autres méthodes ; leurs voix viendront avec leurs fiches.
• Les chiffres de Montrouge ne valent pas pour votre commune.
• Ce guide ne donne pas d’avis juridique ni fiscal. Pour la plus-value, la taxation et les diagnostics obligatoires, voyez un notaire.

Sources

Interviews filmées citées (chaîne YouTube Motioon France) :

• Jérémy Alonzeau, Acheter ou vendre à Montrouge : prix, quartiers, erreurs à éviter (chapitre « Les erreurs des vendeurs »).
• Deborah Doerflinger, 11 ans de métier à Champigny-sur-Marne.
• Hélène Morvan, Quitter la fonction publique à 49 ans.
• Carole Triconnet, 15 ans dans les RH, puis le saut vers l’immobilier.
• Hacène Krouri, 12 ans d’entrepreneuriat et de liberté à Meaux.